Эффективный маркетинг — без денег
Маркетинг это игра, где простая идея побеждает сложную
Джек Траут
Совсем без денег?
Продажи одной туристической компании в Мюнхене за несколько дней выросли в два раза, абсолютно без всяких затрат. А все потому, что когда там выпал снег, менеджеры по продажам прошлись по улицам и на заснеженном лобовом стекле каждой припаркованной машины написали примерно следующий текст: «Ibiza €299». И листочек с контактами к дворнику прикрепили. Вот так несколько обмороженных пальцев обеспечили рост продаж в два раза.
Игорь Манн говорит, что существует около 5 тысяч инструментов маркетинга. Из них — несколько десятков безбюджетных. Конечно, это сравнительно мало, но если бы каждая компания использовала хотя бы половину этих инструментов, то их продажи выросли бы в несколько раз.
Итак, что же это за инструменты такие, которые совсем не требуют денег, но которые, по мнению маркетера, ничуть не хуже (а может, даже и лучше) тех, за которые приходится платить?
В первую очередь, говорит Игорь Манн, это инновационные инструменты, которые только недавно появились. Это может быть:
1. мобильный маркетинг
2. вирусный маркетинг
3. блоггинг
4. ambient media
5. product sitting
6. crazy PR
7. life placement
8. storytelling
9. трайвертайзинг
10. сенситивный маркетинг
11. флэшмоб
12. mirror-TV
13. dead marketing
14. shockvertising
15. identity marketing
«Какие из этих инструментов вы используете? И какие еще знаете?», — обращается спикер к немного ошалевшей от такого количества новых названий аудитории. Прочитав легкое замешательство в глазах участников,
“Существует около 5 тысяч инструментов маркетинга. Из них — несколько десятков безбюджетных„
Игорь Манн предложил им обязательно ознакомиться с этими и другими инструментами и всегда быть в курсе новинок в мире маркетинга. «Если вы будете использовать хотя бы некоторые из инновационных инструментов, то будете на несколько шагов впереди своих конкурентов», — добавил он.
Новый инструментарий
Все свое дальнейшее выступление спикер построил на тезисе: «Нужно тянуться к новым инструментам». Но откуда же их брать, эти самые новые инструменты? Их нужно искать, высматривать и перенимать. Вот где нужно искать в первую очередь:
1. Компания
2. Конкуренты
3. Другие — схожие отрасли
4. Мировой опыт (сайты компаний, которые работают в той же области, но в других странах)
Часто новые инструменты буквально лежат у нас под ногами, только нужно уметь их разглядеть. Попробуйте поспрашивать у своих сотрудников: что они делают, чтобы продавать? А чего не делают? А что можно было бы еще делать? Они наверняка подкинут вам десяток-другой свежих идей. Самые удачные идеи нужно реализовывать, а авторов — поощрять. Интересоваться можно в любой форме:
— ящики предложений (электронный или обычный),
— горячая линия (для сотрудников),
— мозговые штурмы,
— конкурсы (это подтолкнет сотрудников к поиску новых инструментов и настроит на креативную волну),
— идея в месяц,
— политика «открытых дверей» (если у сотрудника есть стоящая идея, он может в любой момент войти в кабинет начальника и поделиться ею).
«Все говорят об инновациях, но никто не знает, как их делать», — сетует г-н Манн. Для того, чтобы запустить систему инноваций, нужно использовать «фишкинг»-то есть, собирать и использовать в работе «фишки». Это может быть все, что угодно.
Например, для менеджеров по продаже «фишкой» могут стать обыкновенные очки для сна. Нет, не для того, чтобы спать на работе. Просто когда надеваешь такие очки во время разговора по телефону с клиентом — слух обостряется, и продавец уже отчетливо слышит малейшие изменения в голосе собеседника.
Кроме этого, спикер предлагает постоянно мониторить инструментарий конкурентов: просматривать их сайты, блогосферу, прессу, мероприятия. Посмотрите, что делают они. Понравилось что-то? Не бойтесь перенимать чужой удачный опыт. С другой стороны, г-н Манн предостерегает от слепого копирования: «Как только вы становитесь похожи на своих конкурентов — у вас перестают покупать. Нужно чем-то отличаться!».
Иногда мониторить конкурентов не удается. Или, скажем, вы — монополист в своей сфере и конкурентов у вас нет. Тогда, говорит Игорь Манн, стоит обратить внимание на другие — схожие отрасли, а также на мировой опыт. Просматривайте сайты зарубежных компаний, которые работают в той же нише, что и вы. Если не знаете английского — посадите возле себя студента, пусть переводит. В любом случае, держать руку на пульсе вы должны всегда.
Каналы связи с клиентами
Закончив с инновациями, г-н Манн плавно перешел к каналам связи с клиентами. По его мнению, это чуть ли не самое главное в маркетинге: «Чем больше каналов связи с клиентами, тем лучше». Визитка, ваш офис, рекламные материалы, личная встреча, голос секретаря в трубке, ваш сайт и многое другое — это все должно продавать!
Elevator speech. Дословно — это когда вы едете с мало знакомым человеком в лифте и ведете какую-то непринужденную беседу. Этот человек может спросить у вас, где вы работаете. Ответ: «Да технику продаю в конторе там одной» — неправильный ответ. Вы должны «вложить» как минимум название и сферу деятельности вашей компании в голову собеседнику.
“Как только вы становитесь похожи на своих конкурентов — у вас перестают покупать. Нужно чем-то отличаться„
Визитная карточка. Чем оригинальнее ваша визитка — тем она более продающая. Посмотрите на свою визитку. О чем она говорит? Призывает ли она купить вашу продукцию? Дает ли она понимание, чем вы занимаетесь? Если нет — идите печатайте новые визитки. Проявите фантазию: даже если придется напечатать каждому сотруднику по несколько комплектов визиток — оно того стоит!
Рекламные материалы. Всегда носите с собой образцы своей работы или хорошие рекламные материалы. Какими должны быть хорошие рекламные материалы? Грубо говоря, они должны проходить «тест на мусорную корзину». Рука не поднимется выбросить буклет, если:
— там есть важная, полезная информация,
— он богато сделан,
— он просто «прикольный».
Networking. Это когда вы легко можете заговорить с незнакомцем. Например, в транспорте, в очереди люди обычно проводят достаточно большое количество времени, а поговорить не о чем. Расскажите о своей компании, если это интересно собеседнику. Покажите образец своей продукции или дайте в руки буклет (помните про «тест на мусорную корзину»). Игорь Манн по опыту знает, что таким образом иногда завязываются весьма полезные связи.
Коммерческое предложение должно быть заменой продавца. Перечитайте свое коммерческое предложение. Оно информирует или продает? Подумайте о том, кто его читает — эмоциональный или рациональный человек? Игорь Манн поделился фишкой — в письме с коммерческим предложением высылать сразу 2 файла: 1) «Вы рациональны», 2) «Вы эмоциональны». В первом случае писать цифры, факты, а во втором — упор делать на эмоции. Хотя, как показывает опыт, любопытство никто не отменял, и вполне естественно, клиенты читают оба файла.
Если вы будете использовать хотя бы несколько инновационных инструментов, то будете на пару шагов впереди своих конкурентов
Отзывы клиентов. Их можно размещать на сайте или прямо у себя в офисе. Наверняка всем известно, что рекомендации потребителей в 2 раза ценнее рекламных заявлений. Положительные отзывы обеспечивают компаниям b2b до 90% повторных сделок. Спикер подчеркивает, что только оригинальные отзывы цепляют. Например, посетители одного ресторана пишут отзывы на тарелках, а потом вешают на стену. Это и оригинально, и вызывает улыбку.
Success Story. Разместите у себя на сайте историю об успешном сотрудничестве с одним или несколькими клиентами. Но такая история обязательно должна:
— Быть основана на реальной истории
— Иметь развернутый отзыв, с фотографиями
Интернет. Обратите внимание на ваш сайт. Легко ли им пользоваться? На какую страничку в основном заходят его посетители? Сделайте кнопку «перезвоните мне» — таким образом, у вас будет не только почтовый адрес, но и телефон посетителя. Что касается вашей электронной почты — обратите внимание на свою автоподпись. Она должна призывать к действию и кроме обычных реквизитов должна иметь лого компании, адрес сайта, а также (по желанию) какой-то небольшой интересный текст, например, слоган.
Офис. Игорь Манн советует полноценно использовать офис как канал связи с клиентом. Начиная от вывески, надписей на дверях, образцов продукции с маленькими наклейками с названием компании (ваша продукция должна быть пробрендирована!) — и заканчивая внешним видом секретаря. Не забывайте также и о сотрудниках. Оптимизм, улыбки и позитив, излучаемые людьми, которые у вас работают, скажут клиенту больше, чем тысяча рекламных заявлений.
Еще несколько фишек
Вообще, г-н Манн убежден, что если задаться целью, то можно найти достаточно много «фишек», которые вам ничего не будут стоить, но вместе с тем — будут продавать. Вот еще некоторые из них:
Storytelling. Спикер рекомендует рассказывать или разыгрывать истории так, чтобы они запомнились. Можно создать библиотеку историй. Он сам также рассказал аудитории интересный случай. Человек пришел в автосалон, чтобы купить машину. Продавец долго рассказывал ему о преимуществах выбранной модели, но покупатель сомневался и уже был готов уйти.
“Положительные отзывы клиентов обеспечивают компаниям b2b до 90% повторных сделок„
Тогда продавец достал из кармана 100-долларовую купюру и в сердцах сказал: «Эта машина — действительно самое лучшее предложение, лучшего вы просто не найдете! Если вы сейчас уйдете, я возьму и порву эти 100 долларов». Покупатель не поверил и направился к выходу — а продавец сдержал слово и порвал купюру, чем произвел сильное впечатление на клиента. Такое сильное, что он вернулся и купил-таки ту машину. Вот что значит — уметь разыграть историю.
— Пол. Если покупатель — мужчина, поставьте продавца-женщину. И наоборот: если покупатель — женщина, продавать ей должен мужчина. Так они лучше находят общий язык.
— Я подумаю. Если потенциальный покупатель говорит эти сакраментальные слова — это значит «вы меня не убедили, я пошел». В таком случае не бойтесь потерять уже потерянного клиента. Попытайтесь удержать его, спросите: «О чем вы будете думать?» или скажите: «Я уже знаю, о чем вы будете думать…».
— Записывайте. «Лучше тупой карандаш, чем острая память», — говорит Игорь Манн. Поэтому на переговорах стоит много писать. Человек, записывающий и делающий пометки, производит лучшее впечатление, чем тот, который держит все в голове.
— Ценообразование. Ценность, привлекательность продукта или услуги легко поднять, добавляя дополнительные услуги, которые вам ничего не стоят. Например, возьмем такси. Чего мы обычно хотим, вызывая такси? Чтобы машина приехала вовремя и доставила нас в нужное место. Этому требованию соответствуют, наверно, все службы такси в городе. А что бы заставило вас отдавать предпочтение какой-то одной конкретной службе? Может, таксист, выходящий и открывающий дверь машины для вас? Это уже конкурентное преимущество, согласитесь.
— Продвижение. Хоть тема тренинга «Маркетинг без денег», Игорь Манн считает, что все же нельзя не тратиться на рекламу. Но реклама должны быть грамотная.
Идеи не работают до тех пор, пока ты сам не начнешь работать
Подводя итоги тренинга, Игорь Манн сказал, что в маркетинге самое главное — это 3 вещи:
— Знать, ЧТО делать,
— Знать, КАК делать,
— Взять и СДЕЛАТЬ.
Комментариев нет:
Отправить комментарий